Umowy pośrednictwa – korzyści i zagrożenia

1 stycznia 2014 r. tzw. ustawa deregulacyjna umożliwiła każdemu, kto miałby na to ochotę, rozpoczęcie pracy jako agent nieruchomości.  W praktyce oznacza to, że aby prowadzić działalność w zakresie pośrednictwa w obrocie nieruchomościami nie jest już konieczne spełnienie żadnych warunków ani posiadanie konkretnej wiedzy, co potwierdzane było wcześniej posiadaniem licencji zawodowej.

Jeśli dodamy do tego liczne programy telewizyjne, w których młodzi, przystojni, przebojowi ludzie prezentują mieszkania w prosty, acz uroczy sposób – „to jest kuchnia, to salon a to master bedroom ze wschodnią ekspozycją” – oraz mityczne już prowizje to nie trudno sobie wyobrazić, że zawód ten jawi się jako istne Eldorado!

Tymczasem jest to wyjątkowo ciężki i często niewdzięczny kawałek chleba.

Wymagający znajomości przepisów prawa, zasad działania rynku i podstaw psychologii, a także marketingu. Zdecydowanie nie jest to zajęcie dla każdego!

W RE/MAX każdy agent, zanim rozpocznie pracę, przechodzi kompleksowe szkolenia kończące się wymagającym egzaminiem. To doskonale weryfikuje wyobrażenia o zawodzie, a jednocześnie pozwala na utrzymanie wysokiego profesjonalizmu. Dotyczy to wszystkich agentów bez względu na kontynent na którym pracują.

Obowiązujące nas standardy postawały na bazie doświadczenia gromadzonego przez agentów na całym świecie. Od początku istnienia marki tj. od 1973 roku do dziś świadczymy usługi pośrednictwa na najwyższym możliwym poziomie.

Jednym z podstawowych założeń RE/MAX Polska jest współpraca w oparciu o ekskluzywną umowę pośrednictwa zwaną potocznie umową „na wyłączność”, która w odróżnieniu od innej powszechnie stosowanej tzw. „umowy otwartej” jest najlepszą i najkorzystniejszą dla klienta formą zabezpieczenia.

Art. 180 ust. 3 ustawy o gospodarce nieruchomościami stanowi, iż zakres czynności pośrednictwa w obrocie nieruchomościami określa umowa pośrednictwa. Należy traktować ją jako źródło praw i obowiązków zarówno dla pośrednika, jak i drugiej strony umowy.

Ponieważ po wspomnianej deregulacji przepisy ustawowe w zakresie pośrednictwa w obrocie nieruchomościami zostały ograniczone do minimum, to niezwykle ważne jest, aby w umowie wszystkie szczegóły kontraktu zostały doprecyzowane. Taką właśnie możliwość daje wspomniana umowa „na wyłączność”.

Warto więc wiedzieć jakie korzyści wynikają dla klienta z umowy pośrednictwa opartej o tę klauzulę.

Przewrotnie omówię je na przykładzie zagrożeń jakie niesie ze sobą tzw. umowa otwarta.

Dla przejrzystości tekstu, agenta pracującego na umowach otwartych nazwę Pośrednikiem a agenta RE/MAX Doradcą.

1. Pośrednik pobiera prowizję od obu stron transakcji. A ponieważ każda ze stron płaci za usługę to oczywiście oczekuje większych korzyści dla siebie. Warto zadać sobie pytanie kto jest największym beneficjentem takiego układu. Tymczasem przy umowie wyłącznej Doradca reprezentuje tylko jedną stronę transakcji. Jest zobligowany do działania, które ma na celu doprowadzenie do transakcji na warunkach najkorzystniejszych dla swojego klienta. Ponieważ otrzymuje wynagrodzenie tylko od jednej strony to chętnie współpracuje z innymi agencjami.
2. Każdy Pośrednik, który pracuje na umowie otwartej opisuje i prezentuje ofertę według własnych standardów lub standardów biura dla którego pracuje. Krótko mówiąc ilu Pośredników tyle wersji (często także cen!). To deprecjonuje ofertę. Nieruchomość, która jest w ten sposób prezentowana powoduje u zainteresowanych bałagan informacyjny, a tym samym ich zniechęcenie. Oferta przygotowana przez Doradcę jest dokładnie tak samo prezentowana w każdej przestrzeni medialnej. Ma te same zdjęcia, opisy, cenę a co najważniejsze nie powtarza się w różnych odsłonach i przez to nadaje ofercie charakter ekskluzywności (limited edition)
3. Każdy Pośrednik otrzymuje informację zwrotną z rynku tylko w zakresie swojej oferty. A to oznacza, że nie dysponuje kompletem informacji o zainteresowaniu nieruchomością. Doradca, który jako jedyny opiekuje się ofertą otrzymuje pełny feedback, a to pozwala na uzyskanie najlepszej ceny oraz daje możliwość szybkiej reakcji w przypadku niekorzystnych zachowań rynku. 
4. Pośrednicy oczekują zapłaty prowizji i podpisania umowy, także od tych, którzy nie są zainteresowani taką współpracą. Bez tego Pośrednik nie może (nie chce) przekazać adresu i  zaprezentować nieruchomości. To znacząco ogranicza liczbę zainteresowanych. Dlatego też tak powszechna jest niechęć do Pośredników i poszukiwanie „ofert bezpośrednich”. Doradca zaś jest, jak wspomniałem, wynagradzany jednostronnie. Dzięki temu nie ukrywa adresu nieruchomości (absolutna przejrzystość oferty) nie zniechęca zainteresowanych. Przeciwnie! Osoby takie chętnie korzystają z bezpłatnej pomocy profesjonalisty. 
5. Pośrednik nie inwestuje własnych środków w marketing nieruchomości ponieważ, nie ma gwarancji zwrotu poniesionych nakładów. Poświęcając czas i środki finansowe na promocję oferty może przyczynić się do sfinalizowania transakcji przez innego pośrednika. Pośrednik konkuruje nie tylko z innymi agentami, ale także z właścicielem nieruchomości. Budżet reklamowy pośrednika obejmuje konieczne minimum i z reguły ogranicza się do wykonania szybkich zdjęć telefonem oraz wprowadzenia oferty na portale ogłoszeniowe. Doradca posiadający wyłączność współpracuje zarówno z właścicielem, jak i z innymi agentami. Zatrudnia profesjonalnych fotografów, korzysta z płatnych form reklamy (reklama celowana), przygotowuje materiały promocyjne, organizuje dni otwarte. Zwiększa zasięg i oddziaływanie oferty a tym samym ma duże szanse sfinalizowanie transakcji i odzyskanie poniesionych kosztów. 
6. Pośrednik dokonujący prezentacji nieruchomości często nie ma dostatecznej wiedzy na jej temat. Wszelkie informacje czerpie z opisów dokonanych niejednokrotnie przez innego agenta w jego biurze. Doradca zaś jako jedyny odpowiedzialny za przygotowanie sprzedaży doskonale zna nieruchomość, którą ma pod swoją opieką. Na prezentacji reprezentuje swojego klienta dbając o przekazanie wszystkich istotnych informacji o stanie prawnym, stanie technicznym i standardzie wykończenia. 

Z moich obserwacji wynika, że coraz większa liczba poważnych biur nieruchomości rezygnuje z umów otwartych na rzecz wyłączności, która jasno i precyzyjnie określa zasady współpracy pomiędzy stronami zabezpieczając ich interesy. To najbardziej czytelny i oczywisty układ biznesowy.

Dlatego agenci RE/MAX pracują tylko w oparciu o ekskluzywną umowę wyłączności.

Zagrożenie jakie niesie ze sobą tzw. Umowa otwarta

• prowizja pobierana od obu stron transakcji – brak określonej reprezentacji stron
• wielu agentów – wiele odsłon oferty, różne opisy, zdjęcia a często także różne ceny nieruchomości w ofercie.
• niekompletny feedback ( brak informacji zwrotnej )
• narzucanie swoich usług i oczekiwanie na wynagrodzenia także od strony, która nie wyraziła życzenia współpracy z pośrednikiem
• ograniczenie zasięgu oferty poprzez brak współpracy z innymi agentami i klientami bezpośrednimi nie chcącymi podpisać wymuszonej umowy
• niewystarczająca motywacja do inwestowania w marketing oferty (promowanie oferty minimalnym kosztem przy maksymalnym ograniczeniu kosztów )
• niedostateczna znajomość nieruchomości
• konieczność rywalizacji z innymi agencjami i właścicielem nieruchomości